如何激发客户兴趣：感到压力

xcxcsd · 发表于 2016-9-12 20:27:46

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激发兴趣是一个过度点，他介于隐形需求到显性需求之间。销售理论认为，只有客户处于显性需求的时候，才可能买东西。所以，这个过度点在很多时候至关重要。

怎么才能触发客户启动购买行为呢？还是我们之前说的最主要的四种：恐惧、好奇、压力、炫耀。乔诺商学院崔建中老师通过案例分析让我们读懂故事中的原理，下面我们进行第三种触发器模型设计：压力。

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2016-9-12 20:27 上传

压力是指工作压力，也就是说工作对客户具体角色所带来的困扰，比如加班增多、常被投诉、被老板责骂、经常出差、工作难度加大等等。与恐惧不同，压力更多的着眼于对个人的困扰。

压力触发器的设计技巧就是找问题、做对比。让客户看到前后差异，举几个例子：

（针对仓储部经理）财务部上了软件之后，只需要点两下鼠标，他们的账就核算完了，但是他点鼠标前，你得去盘两天库才能和他们的账对起来，而且累死累活也未必能对好。所以，最好的办法是他点鼠标，你也点鼠标。大家都轻松。

（针对财务经理）老板天天要各种报表，他要你就得给。他说句话很容易，但是你做个报表就累了。他一句话，你忙三天。数字弄错了还被老板骂。所以，干脆把老板常要的报表设好公式，直接从数据库取数，他要报表，你就按鼠标。老板还觉得你业务精通。

分析一下压力触发器的技巧

√ 触发点：压力触发器可能是最容易的设计的触发器了，因为客户角色面临的压力实在是太多了。最经常的着眼点是减少工作强度和降低工作难度。比如设备返修率低、系统操作方便、送货不易出差错等等都是可以。

√ 对比：主要是对比问题解决前后的对客户角色的具体影响。先说之前多苦多累多委屈，接着谈之后多美多闲多轻松。

√ 个人化：压力一定是针对当前角色的，别人的压力没人关心。要强调对个人的影响，而不是对组织的影响。这种压力来源于具体的工作，不要搞些高大上的东西。比如影响前途了、阻碍发展了。这样显得太虚。

√ 场景化：既然是工作中的压力，最好再把客户拉回到工作场景中去。所谓场景化，就是说明事件、角色、行动、问题、办法五个要素。在做什么事情的时候、什么样的人会在采取什么行动，这些行动会遇到什么困难。并且在场景中如何解决这个困难。比如在接到紧急订单情况下（事件)、车间主任（角色）调正车间工艺（行动）会浪费很多时间（困难），而采用模块化的工艺转化方案（办法）会大大节约时间。

需要再次强调压力是来自客户自身工作生活环境，不是来自销售员。销售员直接对客户施压的时候，双方的关系已经濒临崩溃，单子已经失败一半了。更多顾问式销售技巧，欢迎关注乔诺商学院微信公众号“乔诺之声”（ID：geonol），或直接联系我们，从传统销售向顾问式销售转变，在复杂销售中用专业流程赢得订单。