销售人员如何应对客户的疑问

MoMaek · 发表于 2014-7-30 09:42:31

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销售人员在跟进客户时，对客户的疑问又爱又恨。爱的是成功勾起了客户的购买欲望，恨的是一句话没说好可能就会影响销售业绩，不能成功交易。那么销售人员如何运用客户关系管理系统灵活应对客户的疑问呢？一、做好客户信息前期准备工作我们在真正与客户面对面坐下来介绍性能、协商价格等等之前，似乎忘记了个重要的工作，那就是分析客户信息。我们很可能是从某些渠道获得了客户信息，通过打电话、陌拜或者是客户介绍等成功赢得潜在客户，然后才有接下来的步骤。然而不管是客户的姓名、电话号码、行业、办公地址还是客户转介等等，我们都可以运用CRM分析客户信息。如果没有，也可以向客户多询问一些问题，从回复中了解客户的真实需求。二、了解到真实需求后，给客户赞同感不要急着给客户推荐产品，这会让人很容易拒绝。相反，从感性的角度去看待问题，理解客户现在的心情，可以让客户降低戒备心理。交流一些客户想要了解的专业性信息，不仅可以更加了解客户，也能给客户一种专业的感觉。三、抓住痛点，详细了解客户需求其实现在的产品都很多，客户面对各种各样的产品也是眼花缭乱，加上没有专业性的知识，一般都是从朋友、网络等获得一些相关的信息。了解到客户确实有意向的时候，不妨多了解一下，客户想要的是什么样的，对客户比较担心的问题也要详细了解一下，这样我们才能为客户提供最切合需求的产品，避免一些沟通上出现的问题而引起客户投诉。四、确认客户问题，重复回答客户疑问有时候其实客户的问题都是差不多的，只是一些细节上面有些不同。因此在第三步要特别注意客户说明的细节，并重复你听到的话，这样可以抓住客户与自己都认同的部分，这是对成交很有帮助的重点。五、分析客户的疑问，阐明客户所需价值客户有疑问是因为产品本身的问题、社交网站上的言论、还是自己曾经经历过？是比较重大的问题，还是可以给客户解释的小问题？一般来说客户受其他人的影响比较大，运用CRM系统(http://www.yikeer.com/)可以给客户更完善的售后服务保证产品无条件退换货、以及一些客户的真实评价等等获得客户的信任。